Is directe verkoop een pijler van de B2B-sector? Verwachten klanten ondersteuning van een consultant? Moet e-commerce implementatie eeuwig duren? In deze blog weerleggen wij de grootste B2B mythes over B2B-commerce.
1. De basis van B2B verkoop is een directe relatie
Veel B2B-bedrijven gaan er nog steeds van uit dat directe verkoop de beste en meest effectieve methode is om klanten te bereiken. Deze mythe is niet geheel ongegrond. Jarenlang werden e-commerce oplossingen vooral ontworpen voor retailers, waarbij de online shop voor de B2B-sector een toevoeging was als online productcatalogus. Gelukkig liggen die dagen achter ons en is e-commerce tegenwoordig niet alleen een actieve ondersteuning van de bedrijfsverkoop, maar zelfs een van de belangrijkste pijlers ervan.
Statistieken over B2B verkoop
- In 2022 bood maar liefst 65% van de B2B-bedrijven e-commerce oplossingen aan. Ter vergelijking: in 2021 was dat 53%.
- Online verkoop is goed voor 18% van de omzet van B2B-bedrijven. Dit is evenveel als de directe verkoop. Deze twee kanalen zijn de meest winstgevende winstbronnen in de B2B-sector.
2. Klanten kopen liever met de hulp van een verkoper
Volgens McKinsey geeft maar liefst 85% van de zakelijke klanten er de voorkeur aan zelf een bestelling te plaatsen, zonder de hulp van een adviseur.
Ten tijde van de pandemie was e-commerce een van de snelst groeiende industrieën. Online winkels moesten zich aanpassen aan de hoge eisen van de klant door intuïtieve en geautomatiseerde winkelpaden aan te bieden. De B2C-sector profiteert optimaal van dit potentieel - moderne e-commerce-platforms maken het mogelijk om binnen enkele minuten een aankoop te doen dankzij automatisering, autocomplete en duidelijke navigatie. De B2B-sector daarentegen heeft deze veranderingen enigszins aarzelend benaderd en geprobeerd het huidige model zo lang mogelijk te handhaven.
Klanten die het gemak van online winkelen hebben ervaren, zijn dezelfde ervaring gaan zoeken in business-to-business verkoop. Vandaag staan B2B-detaillisten voor de uitdaging om te voldoen aan de exorbitante verwachtingen van hun klanten, en het idee dat directe verkoop e-commerce met succes kan vervangen is een schadelijke mythe. Volgens een rapport van Wunderman Thompson zegt maar liefst 90% van de online zakelijke klanten dat als de webwinkel van een bedrijf niet aan hun verwachtingen voldoet, zij op zoek zullen gaan naar betere oplossingen bij een concurrent. Functionele, handige e-commerce is tegenwoordig een voorwaarde voor klanttevredenheid in de B2B-sector.
3. Het implementeren van een B2B e-commerce platform duurt lang en is kostbaar
Veel B2B-bedrijven zien af van een e-commerce platform, uit angst voor de hoge kosten en tijdrovende implementatie. Moet de lancering van online verkoop altijd lang en duur zijn? Niet noodzakelijk. Natuurlijk, als het gaat om de implementatie prijs is de sky the limit en investeringen van miljoenen euro's in digitale oplossingen zijn niet ongewoon, maar dit is niet de enige manier om een e-commerce avontuur te beginnen.
Een goede richting voor bedrijven die snel willen starten met online verkoop en er geen astronomisch bedrag aan willen uitgeven, is een oplossing op basis van kant-en-klare templates. In dit model wordt het platform niet vanaf nul ontworpen, maar wordt de basistemplate aangepast aan de eisen van het specifieke bedrijf. Het e-commerce bureau kan de shop aanpassen aan de huisstijl van het bedrijf, productaanbiedingen en klantendatabases uploaden, integreren met een PIM- of ERP-tool, geselecteerde talen en valuta's ondersteunen, voorraadbeheer mogelijk maken, en nog veel meer. Online shops die gebouwd zijn op kant-en-klare templates zijn functioneel en voor veel bedrijven - volledig toereikend voor effectieve online verkoop.
4. E-commerce laat geen personalisering van de tarieven toe
De B2B-sector wordt gekenmerkt door een kleiner aantal klanten, maar een veel verdergaande personalisering dan de B2C-sector. De gepersonaliseerde benadering van de klant manifesteert zich meestal in de vorm van directe verkoop. De verkoper presenteert een aanbod op maat van elk individueel bedrijf op basis van het bedrijfsprofiel, de vraag, de relatie met de winkel en het bestelvolume. Veel B2B-bedrijven verzetten zich tegen de invoering van online verkoop omdat dit niveau van personalisering voor hen onmogelijk lijkt met e-commerce. Dit is echter een andere mythe over business-to-business verkoop.
Moderne technologie maakt het mogelijk om gepersonaliseerde aanbiedingen en prijslijsten te maken, niet alleen voor bepaalde segmenten, maar ook voor elke klant afzonderlijk! Met e-commerce kan de retailer de prijzen, producten en aanbevelingen beheren die aan elke geregistreerde gebruiker van zijn winkel worden getoond. Intelligent prijsbeheer is een van de belangrijkste behoeften van B2B-bedrijven, dus is deze functionaliteit een prioriteit voor implementatie bureaus en ontwikkelaars van e-commerce oplossingen.
5. De B2B verkoop is te ingewikkeld voor e-commerce
Het aankooptraject in de zakelijke sector is veel complexer dan in de detailhandel. Van geavanceerde productinformatie inclusief technische specificaties, meerdere personen die betrokken zijn bij het bestelproces aan de klantzijde, individuele aanbiedingen en prijslijsten, ondersteuning van verschillende talen en valuta’s tot integratie met externe voorraadbeheer tools, beschikbaarheid en aanbod afhankelijke productie. Bedrijven hebben specifieke behoeften en velen vinden dat een e-commerce platform eenvoudigweg niet opgewassen is tegen de uitdagingen van de bedrijfssector.
Er is een reden voor deze aanpak - online verkoop is jarenlang voor B2C-bedrijven ontwikkeld. Veel oplossingen kunnen niet aan de B2B-sector worden aangepast, maar moeten vanaf het begin worden ontworpen met de kenmerken van de sector in gedachten. Het gebrek aan belangstelling voor e-commerce binnen B2B-bedrijven heeft leveranciers er niet toe aangezet in dergelijke oplossingen te investeren. Het gebrek aan geschikte oplossingen ontmoedigde op zijn beurt de verkopers om het avontuur van de e-commerce aan te gaan. De sector kwam in een vicieuze cirkel terecht. Gelukkig kan het gebrek aan e-commerce oplossingen voor B2B vandaag tussen mythes worden gestopt.
Bureaus en e-commerce platforms, die het groeipotentieel en de behoeften van het bedrijfsleven zagen, hebben het aanbod van B2B-diensten de afgelopen jaren sterk uitgebreid en vandaag de dag kunnen verkopers profiteren van de erfenis van moderne technologieën en functionaliteiten die speciaal voor hen zijn ontworpen, waaronder:
- Aangepaste rollen en machtigingen voor klanten en verkopers.
- Geavanceerd beheer van productinformatie.
- Instellen van individuele prijslijsten voor elke klant.
- Ondersteuning voor buitenlandse markten.
- Afhandeling van orders onder voorraadniveau.
- Dynamisch distributie- en productiebeheer.
De digitale industrie kan eindelijk voldoen aan de verwachtingen van haar klanten, en het gemak en de effecten van online verkoop maken dat steeds meer ondernemers online kanalen in hun bedrijfsmodel opnemen.
In elke mythe zit een kern van waarheid
Rondom bedrijfsverkoop zijn veel mythes gegroeid die de groei en optimalisatie van een bedrijf tegenhouden. Deze mythes hebben echter hun achtergrond. Jarenlang was de e-commerce-industrie niet voorbereid op de B2B-sector en was directe verkoop een gevestigd (en functioneel) klantrelatie model. De evolutie van de online verkoop heeft iedereen een les geleerd en het potentieel van online bedrijfsverkoop blootgelegd. Vandaag de dag kunnen retailers moderne technologie gebruiken om:
- Het aankoopproces te vereenvoudigen.
- De gebruikerservaring te verbeteren.
- Het klantenbestand uit te breiden.
- Teamtijd effectiever te beheren.
- Processen te automatiseren.
- Budgetten optimaliseren.
- Verkoopgegevens analyseren.
Het veranderen van opvattingen en het opbouwen van bedrijfs bewustzijn is een taak voor zowel leveranciers als aanbieders. Gelukkig, en dit wordt bevestigd door een groeiend aantal studies en rapporten, is de markt klaar voor verandering, en het tempo van de verandering stimuleert de markt.
